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如果大家都活得好好的

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发表于 2021-2-14 06:30:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
  王丛颖:基本的会员龙湖在做,但这是一个很大的事情,现在还是比较基础。比方说会员的互动,兴趣板块的社交,这些其实都在做。
  那是已经发生的事情,无法改变,更有意义的是,疫情之后看谁的客流量和业绩恢复得快。
  细节可能更有趣了,比方说有一些首店和潮牌店落地,包括一些有影响力的城市大店落地,比如华为城市店,耐克、阿迪、斯凯奇的城市店,包括组合网红的一些茶饮品牌,像蓝蛙这种品质店,还有未来要落的蔚来城市店,这些大店的影响力和业绩能力都是很强的。
  这是非常细的一个工程,而且需要经验,需要你对这个行业、对推广、对很多趋势的分析,你对话的那个人认为你比他的高度要高,并且很多东西形成了共鸣,他才会认。
  王丛颖:很多面来讲,首先他会看规划,以及对我们的未来是不是认可;第二,品牌也不傻,会看人群客流,以及他对这个区域的了解和分析。还有,我们是不是可以达成一致,故事之外肯定要形成共鸣。
  今年9月刚接手龙湖长楹天街项目的王丛颖,之前任龙湖房山天街项目负责人。她的上一张成绩单,是在房山天街100%的开业率和入驻率。
  这是慢慢的沟通过程,首先他要认识到这一点,然后当他有机会去跟公司碰下一步战略的时候,他要成为你的代言人,在他的战略会上他会说,环内真的没有可发展的点,我们是不是可以走出主城区,去昌平、大兴、房山。当他有这样一些可能性的时候,你要时刻保持着联动。当他觉得可以谈的时候,你就要告诉他,你怎么就是唯一,为什么是房山?
  尤其是化妆品开起来的时候,你要知道他想看谁,他会看饰品,时尚度高的东西,他也会看你整体调整的策略和方向。最终他觉得你的场可以开的时候,你要给他看哪些位置是可以进的,像这些品牌的位置不是一楼所有的位置都可以。可能会涉及到之前的品牌提前解决,全部联动工作要跟上,一些很细的复杂动作,整个是配合动起来的。
  王丛颖:客流量应该才85%左右,但是业绩能到105%,这个非常难。在客流量有限的情况下,做到了比去年还要高的业绩,说明以后潜力非常大。
  王丛颖:一定程度上有这么个原因。如果大家都活得好好的,说白了谁都不愿意走,你就没有调整的空间。大家如果走了,那就看你顶不顶得住压力,有可能出租率就往下掉。顶住也挺难的,可能长楹算是顶住了这波压力,并且拿这些空铺做了快速调整,正好把有些调不掉的位置给调了,一些想引进的品牌有位置去安放。
  开业一年,我调了100个牌子,当时的泡泡玛特、戴森、乐高,一些有品质的调出来,然后会看到业绩,第一时间去同步。
  但是购物中心首先业态就是吃喝玩乐,到底要形成多少个标签,非常多,标签之间怎么关联,这是问题。这方面,品牌其实做得非常好,消费者被推到的信息是,我们下周会来A字裙,会有什么颜色的小洋装,会给你发图片,说特别适合你的脸型。你可能就去了一回,他就会记录你的样子,还会记下来你整个试穿过程,这样形成你的资料。
  王丛颖:影响肯定有。本身我们减租了。对龙湖来说,可能大几个亿的影响,现金流直接掏出来,每个项目都有至少一个半月的减免。
  王丛颖:之后的阶段,已经开业有几个月的时间,告诉他沉淀的数据怎么样,我的时尚度怎么样。
  从房山天街到长楹天街,经济观察报和王丛颖讨论了她过去和现在面对的,不同量级的挑战。
  王丛颖:最重要的是各种品牌的调整。比如是不是能够有连带的消费,说的最朴实一点,是不是好逛?消费者感觉,我本来没想买很多,结果买了很多东西出来,那就是销售额。
  王丛颖从事零售商业十多年,此前在杭州印力和北方印力工作过。“在我手上做的项目,没有烂项目”,她的自信来自过往负责的项目,“我当时做一个社区店是最好的社区店,后来做区域店是最好的区域店。当时来鸟不拉屎的一片地方,后来成为黑马。”
  随着疫情影响逐步褪去,消费者再次走出家门回到购物中心,长楹天街内,行运打边炉等店铺的汰换和开业也愈发引人注意。“常营厉害了,居然开了行运和贤合庄”,翻看长楹天街的大众点评页面,类似的评论很多。行运打边炉,是人均248元的港式火锅店,落铺在了人均餐饮消费百元以下的长楹天街。
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  我们接下来有很多已经落地的餐饮客单价在人均200元以上,包括汪小菲做的新新式川菜品牌,客单价180元以上,第一家在国贸,第二家就落我们这。这一类肯定有一系列打法,不可能用一家店打,胜博殿已经开了,然后小大董也聊了,这一类慢慢出来才能形成一片氛围。
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  王丛颖:比如房山丝芙兰,最早我找他聊,他说“抱歉,五环以外不开”。然后我首先会跟他说,除非你的战略上永远不开五环外,但是你要看五环内到底有什么项目值得你开。环内的地是稀缺的,环外才是多的。包括北京的政策,环外都是去承接人群的,包括房山、大兴,是接纳中心城往外的人群,整个政策是这样的导向。
  经济观察报 记者 程璐洋2020年3月,疫情对线下商业影响最严重的日子里,龙湖北京长楹天街东区4层的滑冰场空无一人,行运打边炉的围挡却在同一层楼立了起来。至尊赢三张
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  会员我个人觉得做的比较好的,是一些品牌,自己有一套非常详细的后台数据库,基于自己的顾客画像非常清晰。他只要去记录你的脸型、身高、发型,你大概喜欢的款式到底是皮裙还是职业长裤,已经有系统了。
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